长尾效应

长尾效应是由克里斯·安德森提出的理论，是两个统计学术语。正态曲线中间的凸起称为“头”两边相对平缓的部分叫做“尾”从人的角度来看的需求，大部分需求会集中在头部，这部分可以称为人气，而分布在尾部的需求是个性化的，分散的。而这部分是有区别的、少量的需求会在需求曲线上形成一条长的“尾巴”所谓长尾效应，在于其量把所有的非热门市场加起来，会形成一个比热门市场更大的市场。

长尾效应

长尾效应的根本就是强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。以图书为例：Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说，我们能够摆脱资源稀缺的限制。很热门的WEB2.0概念在很多方面也正是很好的利用了长尾效应。试想如果仅仅是把一本百科全书的所有内容搬运到网页上的情况会怎样？这样的话，内容就是死的，用来满足大部分知识需求的，却无法完整的涉及到一些稀有需求，而所有这些稀有需求的总量是庞大的惊人的，这就是长尾所在。

长尾理论起源

长尾效应

2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）在他的文章中第一次 提出长尾（Long Tail）理论，他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。

克里斯举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分！

长尾理论问世

自2004年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。

从图1长尾模型的曲线可以看到：需求曲线中最高端的红色的部分是需求曲线的头部，而 蛰伏的蓝色部分，是需求曲线的尾部。

在追求利润最大化的经济利益驱动之下，更多企业注重需求曲线的头部，却忽视尾部，结果，实际形成了企业之间对头部的“红海”之争，而对蓝色所代表的更加广阔的“蓝海”市场，却有忽略之嫌。

中国市场

把长尾理论运用到观察中国市场中企业的市场策略的研究上，可以发现一个有趣的现象：很多企业比较重视坐落在需求曲线顶端的所谓一级市场或者少量二级市场，而对看上去蛰伏在需求曲线尾部的更加广大的中国市场了解、认识、重视不够。

相关统计

长尾效应

观察过去20年一些外国家用电器品牌在中国市场的由盛而衰，以及中国家用电器品牌全 面发展的历史，可以看出：在家用电器进入中国家庭的早期，外国品牌基本上占领了整个中国市场；而当中国品牌崛起的时候，外国品牌的市场策略转为退守发达城市，最终退守少数一级市场；但是，今天的一级市场早已不是20年前那种绝对引导全国消费的市场，而仅仅是几个超大市场而已。因此，这些品牌实际上已经沦为区域品牌——尽管这些优秀品牌在这些市场还有较大影响。

理所当然的是，这些采取紧缩市场策略的企业的媒介策略，也采用了守势，回归区域媒体，使得品牌的影响力下降到少数区域。未来，这些优秀的品牌若想翻身、重新成为中国品牌，恐怕要跨越极高的门槛。

在中国市场，其它行业也有类似现象。

二八市场

产品的“二八”市场呈现“长尾”分布。

当我们研究中国市场的时候，惊讶地发现：一些企业的产品营业额中，竟然存在一 个特殊的“二八市场”。

纵观中国改革开放以来我国主要品牌和国外优秀的品牌在华发展的历史，我们可以看到：主流品牌正在按照稳固一级和二级市场，将品牌的延展扩大到三级以下的纵深市场；而其媒体策略，也采取综合使用从中央到地方各类媒体的策略。

二八法则的挑战

互联网的普及令很多 规律正在改变！

长尾（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编ChrisAnderson在2004年10月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

长尾模型分析

在一个xy的坐标系里面，y对应销售收入，x对应同一产业中不同品牌的产品或服务。一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分，其他无数的小品牌占据小部分。于是，几个主导市场的品牌占据了图中大面积的红色部分，其余的品牌占据了长长的“蓝尾”。这也就是二八法则说的，20%的品牌占据了80%的市场。

Chris关于长尾的提出是基于他对娱乐市场的观察而得出的。通过对传统娱乐业和网络娱乐业的对比，Chris发现由于成本和规模的限制，传统娱乐业只能覆盖那些20%的主流（Hits）而忽略了后面的尾巴（Misses）。但是，网络技术解决了这个问题，使得在保证收益的前提下，满足了更多消费者的需求。同时，Chris还指出，人们对主流的关注一方面是因为传统娱乐业自身经营的限制（不可能提供所有的选择），另一个重要的方面是因为人们并不知道自己需要的是什么。Chris指出，事实上每一个人的品位都会与主流有所偏离，并且当我们发现的越多，我们就越能体会到我们需要更多的选择。这样，现实的世界（Physical World）是一个短缺的世界。在这个基础上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等网络书店和影像店的出现推翻了传统的认知，他们可以以较低的成本去提供更多的选择，这样，当人们越来越多的关注那些被遗忘的事物，他们会发现自己可以有更多的选择。而如果互联网商家能够捕捉的这些被遗忘的角落，就会有比主流市场更大的市场。这就是所谓的长尾。

Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，长尾理论对二八法则的挑战在于，80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占20%的份额，而是更多，可能达到甚至超过50%。

由于长尾理论对现象的重新认识，可能会改变原来在二八法则指导下的不少认识，过去的“不值得 投入”会变得“值得投入”，过去的“不值得卖”会变得“值得卖”，过去的“不值得关心”会变得“值得关心”……

谷歌

Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑一顾，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。无数的小数积累在一起就是一个不可估量的大数，无数的小生意集合在一起就是一个不可限量的大市场。

亚马逊

中国企业的长尾效应

亚马逊是又一个成功的“长尾”公司。亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

长尾现象或者说长尾效应，提醒我们，世道变了。原来我们认为的20%的关键客户已经不能带给我们80%的销售收入，原来我们认为的20%的主流商品也已经不能再带给我们80%的销售收入。这里，并不是关键客户和主流商品的销售变少了，而是我们原来不在意的“长尾”变得更长了，有点“肥”了，原来“边缘化”的部分占到的份额在增加。

网络长尾效应

世道如何在变？我们发现，互联网广泛应用之后，基于互联网的营销活动与传统的营销有三大变化，也由于这三大变化，原来二八法则赖以存在的先决条件及事件发生的不平衡关系产生了动摇。

其一，互联网时代的营销活动受时空限制极少，它依赖的是一张几乎没有边际的网络，以及几乎没有约束的存储空间。互联网上的信息在于时间的积累和空间的不断扩张，在互联网上访问信息，不存在由于时空的原因导致擦肩而过的现象，同时在互联网上增加信息的成本都可以低到忽略不计。举例来说，展览会是传统营销 的一种主要方式，展览会有明显的时空概念，错过了展期，就无法看到展览会的展品，对参展商来讲，参展的面积限制了可以参展的内容，每增加一些展品，就需要扩大展位的面积，跟着就是参展费用的成比例增加。

其二，互联网上销售机会更多来自于消费者的“拉”而非销售商的“推”。传统的市场营销以“推”为主，特别是受时空条件的限制，销售商必须要追求最有效地利用可用的时空资源，于是把其20%的主流商品作为“推”的主要内容，把其20%的关键客户作为“推”的主要对象。展览会是这样，卖场的物品陈列和定向推广似这样，平面广告也是这样。在互联网上营销，信息被访问的主动权在消费者，消费者从销售商提供的海量信息中查找他所需要的，由于消费者的个性差异，销售商提供的信息量越大，每一条信息被访问到的概率就越趋于相等。

其三，互联网上也有“推”的营销模式，但是基于互联网的“推”可以做得更精细。表推的对象更精确，面向的市场更细分。互联网上出现的广告方式，不仅有主流的内容相关和点击付费，更出现了交易付费的广告方式，即没有因互联网广告引起购买不需要向广告商支付广告费的营销模式。

触及巅峰

曾有一位英国登山者所写的叫做《触及巅峰》（Touching the Void）的书，讲述两名英国登山者在秘鲁安第斯山脉的历险故事。让人兴奋的并不是这本书的内容，而是它在出版10年后才成功登上《纽约时报》的图书畅销榜、并被改编成电影记录片背后的故事——这本书出版于1988年。是什么力量使它重返市场？是互联网营销发生了不可思议的变革。这本已被遗忘的书就是凭借互联网再度火起来——亚马逊网站将其列在同类新书的选择参考之列，并附上了其他读者的评价留言，使这本早被湮没在茫茫书海中的作品再次有了面对读者的机会。这机会不再昙花一现，而是将永远持续，其发行销售的渠道将被无限延伸下去。

在互联网商业模式破晓时分，曾有人提出过一个“微支付”的概念，即通过为用户提供下载音乐和游戏服务盈利，但在当时并没有得以实现。随着互联网技术和模式的不断成熟，以及在互联网上创业的中小企业越来越多，这个曾经破灭的希望再度被人们拾起。eBay就是一个经典的例子。作为一家线上拍卖网站，eBay开创了一种买主同时也是卖主的史无前例的商业模式，让数量众多的小企业和个人通过它的平台进行小件商品的销售互动，从而创造了惊人的交易量和利润。它的成功让人们看到，只要将尾巴拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。

三项法则

长尾的提出是互联网发展的一项重要里程碑。通过互联网技术，可以解决传统经济学意义上的很多约束。这也就为商家们提供了更为广泛的思路。长尾是一种理念，一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式。

对于如何抓住长尾市场，Chris提出了三项法则：

1、让所有的东西都可以获得。（Make everything available.）

2、将价格减半，让它更低。（Cut the price in half.Now lower it.）

3、帮我找到它！（Help me find it！）